在线教育：利用训练营玩法，提升购买转化率

如果你在教育行业做运营，训练营这种玩法你绝对不会陌生。

我曾在教育行业工作多年，深知训练营在整个教育行业风靡已久，实乃教育机构实现招生的一大利器。

有很多在线教育机构凭借一套训练营打法脱颖而出，这里面有很多我们耳熟能详的教育机构：长投学堂、宝宝玩英语、核桃编程、河小象……

这些机构凭借一套打磨的足够细致的训练营，实现了获客成本的降低，课程转化率的提升，从而大幅盈利。在当下这个资本寒冬期，这些教育机构仍能保持充裕的现金流，处于一个良好的发展态势。

训练营如此有价值，那么在线教育机构应如何科学的、合理的规划一款训练营产品？

本文将围绕这一话题展开论述，文章总体分两大部分——理论篇和拆解篇。

• 理论篇我将给大家介绍我个人总结的有关训练营的一些理论框架；
• 拆解篇将用这些理论框架去拆解市面上那些优秀的训练营产品。

这篇文章有理论有案例，力求将训练营这一教育行业最常用的运营工具讲深讲透，希望你读完能够有所收获。

ok，废话不多说，让我们进入正文。

一、理论篇

训练营的产品内核是体验课，训练营归根结底是体验课在包装形式上的迭代升级。

在线教育早期阶段，为促进课程销售，教育机构通常会从高价课中，拆分出一部分课程，攒成一门低价甚至免费的体验课。

这些体验课可用做获客、转化，用户通过体验课，对课程进行充分了解，从而决定是否报名。

而移动互联网起来后，尤其当微信出现后，所有人都被纳入微信生态，人人都可以通过微信便捷的收发信息，与他人沟通，训练营这种线上课程+社群陪伴的学习模式就成为可能。

从此，体验课就经常被包装成训练营的形式去获客转化。

训练营本质还是体验课在包装形式上的一次迭代升级，其产品内核是体验课，其最终目的也和体验课别无二致，就是为高价课引流。

市面上所流行的训练营产品，纷繁复杂，形态各异。但是如果从用户生命周期的角度去分析，我们会发现这些训练营产品都具有内在的一致性。

这种一致性就体现在，一名用户在消费一款训练营产品时，都必然会经历的3个节点：流量渠道-微信社群-高价课。

1. 训练营产品的三个节点

节点一：流量渠道

这一节点的目标是获客。运营人员会将训练营产品投放一些流量渠道，这些渠道包括但不限于：微信公众号、朋友圈、知乎、抖音/快手。

在这一节点中，用户将首次接触该训练营，如果对训练营感兴趣，将顺势进入下一节点。

节点二：微信社群

这一节点的目的是留存和转化。运营人员会将上一节点获取到的用户，通过微信社群留存下来，除此之外，还会引导用户关注公众号，添加微信私人号。

通过这一系列操作，用户被圈进多个流量池，保证了运营人员对任意一名用户的触达。

这一环节中，用户在微信社群内，完成训练营课程的交付，以及向高价课的销售转化。

节点三：高价课

当用户被成功转化后，也就来到了高价课环节，这里应该注意的一点是，体验课和高价课在课程体验方面，应尽量保持一致。

道理很简单，如果课程体验低于高价课，那么这个训练营无疑是失败的，因为没能体现出课程本身的价值，训练营的转化率也必然不会高。

而如果课程体验高于高价课，转化率可能较高，但这有可能招致用户抱怨，也不利于后续的用户维系和口碑建设。

总而言之，流量渠道，微信社群和高价课，这三个节点就是在一款训练营产品中，用户必然会经历的三个关键节点。

广义上讲，任何训练营产品都是围绕这三个关键节点来展开设计。

如果用流量思维看，这三个节点同时也构成了一个漏斗模型。