如何在场景、角色、行为以及效果评估四个维度来设计过程管理的呢

销售转化能力的高低、客户需求的强弱等影响成交的因素都隐藏在沟通对话中，将这些隐藏在数据中的模式、因果挖掘出来就是针对销售场景的对话分析智能平台的价值。

如何在场景、角色、行为以及效果评估四个维度来设计过程管理的呢？也就是下面四个问题：

1. 销售过程管理中存在哪些角色？
2. 销售过程管理中又分为哪些场景？
3. 这些角色会产生什么样的行为？
4. 如何衡量这些行为的效果？

01 过程管理中的角色划分

由于不同的行业，业务，公司的销售组织形式千差万别，销售组织中的角色种类也非常复杂繁多。但如果从过程管理的核心—业务执行来看，最主要的是三类，一线销售、一线销售主管、销售组织管理者（这里包含二线经理及以上管理者角色）:

• 一线销售：进行具体的销售活动，完成销售目标。
• 一线销售主管：是对一线销售进行人员及业绩管理。
• 销售组织管理者：需要对确保销售执行的过程符合既定公司销售策略，并协调、提供执行所必要的相关销售资源。

在销售组织中也会有其他角色造成影响：

本部门及跨部门的其他职能管理者涉及到销售组织相关职能的，有销售运营管理、销售培训（学习发展）、渠道及合作伙伴管理、销售违规行为管理、客户区域划分及业务报备管理等。

而跨部门的职能管理者有：市场、产品、财务、生产、物流、交付、售后、法律等。这些角色可能并不参与具体的销售执行，但是会给直接影响销售目标的达成。

客户销售组织只有通过向目标客户销售相应的产品和服务，才能完成每一层级的销售目标。当然这种划分方式只是为了便于理解，所以设定为最理想的情况，现实场景可能要复杂更多。

02 过程管理中的场景划分

明确了过程管理中执行的角色后，那么对于这些角色来说，都包括哪些具体的场景呢？大部分的过程管理中，核心过程分为三类：

1. 销售策略
2. 销售流程
3. 销售活动

由于各个角色的岗位权限以及业务职责的差异，各个角色和各个业务场景之间的关系存在差异。例如管理者既要制定销售策略，也要参与销售流程的规划。而一线主管则需要理解销售策略，执行流程中一线的管理职能，监督销售活动是在合规的流程下，符合公司的策略。

这里提供一个案例方便大家理解3个场景的关系。

销售策略：A公司希望更多的开拓金融行业客户，销售组织管理者与市场部、产品部一起讨论，制定了为金融行业客户提供了额外特殊的8折优惠的行业销售策略。

销售流程：为了不混淆其他行业的价格政策，A公司制定一项针对金融行业产品折扣的特殊审批流程，销售为金融客户提供8折报价时，必须经过一线主管审核批复后，方可报价及发送报价单，而金融客户付款后提交财务部门审核订单时，必须附上一线主管的同意的批复邮件，以防乱价。

销售活动：销售小李一直在跟进一些金融和制造类的客户，但竞争对手B公司的价格比A公司产品价格低了15%，这些客户提出只要A公司和B公司价格一样，就立刻可以付款。当看到公司金融行业的销售策略出来时，小李赶紧把手里金融客户的资料整理完，给他的销售主管发送了一份价格申请的邮件，收到销售主管同意的邮件后，他连忙打电话联系并发送报价单给那些金融客户，终于，他手里的几个金融客户都顺利的付款了。而制造类客户，估计小李还需要再多花些时间和精力。

通过以上案例可以帮助你理解销售策略、销售流程、销售活动这三者之间的关系。

而在摹因的产品中，销售策略是如何落地到销售活动中，也可以被管理者们，快速的观察到。

当公司推出一项新的销售策略时，比如像A公司针对金融客户的8折优惠，销售管理者可以快速的在销售活动的语音和文本数据中找到，销售们是否像小李一样执行公司的销售策略，立刻行动，推动金融客户尽快的成交。

既然我们都知道了过程管理中核心的三个执行角色，也了解了销售过程管理里的三个核心场景，那么这三个角色都有哪些业务诉求呢？他们是如何实现目标的？主要包括哪些工作内容？如何衡量和评估？针对这些问题，我又进一步对每个业务场景进行了拆分。

03 过程管理中的行为分析

1. 销售组织管理者

销售管理者需要对整个销售组织的销售目标负责，并制定相应的销售策略，其中销售管理者可能需要考虑：

• 应该瞄准哪些目标客户？
• 现有销售人员数量是否足够？
• 现有销售人员是否有足够的销售能力？
• 现有销售人员是否销售了合适的产品给客户？