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2021-06-15
私域的价值，需要用户在私域留存一段时间后才能感知。诱饵，是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域，也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时，他才愿意付出行动。
说人话，就是用户添加微信，能马上领取XX东西。
常见的诱饵分三类：
比如，产品小样、体验装、新品、关联品（比如，买锅后，加微信送锅铲）……在直接赠送的基础上，也可以玩点花样，增加吸引力，比如盲盒、抽奖、福袋。设置一个高价值的大奖，一个保底奖，用户凭运气获取。
对于实体店来说，实物类诱饵可以当场领走；电商企业，除非品牌利润较大，否则一般是用户下次复购时，随单一同寄出。
比如，免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类诱饵边际成本低，用户进入私域即可领取。
比如，无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……优惠券的面值非常重要，要大于用户正常途径下能够享受到的优惠，这样子才有吸引力。优惠类诱饵成本也是后置，用户只有在下次复购时，才能使用。
还有些品牌喜欢用返现红包，我个人不太推荐。红包吸引过来的用户，只是为红包而来，无法确定他是否对产品具有好感。最好选择跟品牌、产品有关联度的，这样后期才更容易建立信任，产生复购。
此外，红包金额设置太大，成本难控制；太小，2、3块，高净值用户嫌麻烦，不愿意加入，只能吸引价格敏感的用户。设置诱饵时，还有5点需要注意：
1）符合场景
诱饵的选择，引流的时机要符合用户的消费场景。在该场景下，用户最关心什么？最想要什么？
比如，线下零食店，私域价值之一是用户进入私域后可以直接在微信上选零食下单，30分钟免费送达。在用户还在挑选零食这个场景中，跟用户买完单后，导购上去引导的场景，产生的引流效果大大不同。
送优惠券也是同理，在用户路过，还没进入门店的场景中，门口摆个易拉宝，上面写着扫描二维码即送，用户扫码的概率远远比用户选完零食买单前，导购一对一引导赠送优惠券小得多。
2）易执行
诱饵的选择，要易于执行，怎么理解呢？
特别是线下店，需要通过员工配合来引导加微。很多时候，员工对私域运营不了解，培训成本又特别大，如果诱饵设计的很复杂，员工很难向用户解释清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顾不过来了。
比如，很复杂的会员体系权益。当用户在店内消费后，员工引导用户加微信，领取会员体验卡，这个场景下，用户刚消费完急着走，没有耐心听，面对复杂的权益，员工一下子也很难解释清楚，于是双方就随便应付一下，交差了事。
相比下实物类诱饵就便于执行得多。放了个易拉宝，上面写明执行步骤，用户看到后，都不用员工解释，自己就会加。
3）高频带低频
很多客单高、复购低、决策复杂的产品，可以通过高频的诱饵把用户引入私域，再慢慢运营、转化。比如，你是卖家居家装的，那么可以用高频的装修设计课程作为诱饵。
4）刚需
诱饵要满足用户的需求，再贵的诱饵，用户不喜欢，也是白搭。因此在选择诱饵前，需要对用户的往期消费数据进行分析；一对一跟用户沟通，了解他们的年龄、职业、性别、消费偏好，便于“对症入药”。
5）AB测试
做运营切勿自嗨，诱饵好不好，用户说了算。
用户数是有限的，用A诱饵加过一次后，用户不喜欢没同意，下次换B诱饵再加他，成功的可能性更小，体验也不好。因此，在正式开始大面积引流前，需要先做AB测试，通过数据来判定用户对哪个诱饵更感兴趣。
选出N个（一般3个）觉得用户会买账的诱饵，再选出3批相同属性、相同数量的用户，分别用不同的诱饵去加他们，看最终的转化率，选出转化率高的大面积推广。如果数据效果不理想，就反复再测，直至满意。