社群与渠道结合不仅激活了渠道社群，还激活了传统渠道。B端和C端同时受益

社群与渠道结合不仅激活了渠道社群，还激活了传统渠道。B端和C端同时受益。

我对“渠道+社群”这么重视，有下列几个原因：

• 渠道是品牌商最完整的商业组织体系，关系稳定。中国的渠道是人链，客情关系很重要。长期稳定的交易，持续性拜访，都对强化渠道关系有用。
• 渠道成员，社群是标配。渠道成员的交往频次高，社群是主要联络方式之一。品牌商需要做的，是渠道成员愿意把强关系让渡给品牌商。
• 借助于云店（小程序），品牌商可以给终端赋能，而云店（小程序）的推送路径一定是社群。传统渠道的极限，就是深度分销“终端即终点”。网络平台的厉害，就在于超越B端抵达C端。
• 社群与主流结合，即与传统渠道结合。传统渠道借助KOC社群，照样可以抵达C端。
• 网络与C端的关系是中心化的弱关系，因为传统渠道是强关系，KOC社群也是强关系。传统渠道+社群，构建了BC一体化的新体系。B端强关系和KOC强关系之间，只要利用得好，关系可以让渡。

因此，社群与主流商业结合，就是主流商业的放大。

社群与传统渠道结合，核心就是利用店主群。店主群，在终端小店眼里是私域流量，即店主可以影响的流量。但是，在品牌和经销商的眼里，店主群是公域流量，是可以主分流的公域流量。

五、关系让渡是关键

利用店主群，核心是店主群的关系让渡。即店主与用户的关系，能够为品牌商和经销商所用。

• 关系让渡，即他人的社群关系为我所用。没有关系让渡，就只有完全依赖自建社群。自建社群扩大规模，不仅技术上受限（不超过3级），管理上也因管理层级增加关系强度衰减。
• 关系让渡，不在于自己有多少群，而在于多少群能够“为我所用”。
• 关系让渡，不是商业交易，只是让渡关系。比如朋友介绍朋友，就是关系让渡。但是朋友的朋友能否成为朋友，则是另一回事儿。

社群关系让渡，关键是自愿、免费或接近免费。吴声在《超级IP》称为“负成本连接”，否则无法大面积推广。自愿、免费的关系让渡，有三个前提。

1. 内容共情：这是内容传播的关系让渡。只要共情，就会自动转发。众多人集中转发，就会引起共鸣、共振。内容共情，对关系强度的要求不高；
2. 有强认知：强认知，就是真心认同，愿意背书。我们近年来一直提倡场景体验，就是体验是最强的认知；
3. 从终端延伸到KOC：深度分销已经与终端建立强关系，但是很难与C端建立普遍关系。

主流商业与社群的结合节点就是KOC。KOC与社群成员有强关系，只要KOC有强认知，关系让渡即成为可能。

主流商业与社群的结合，原来的渠道关系仍有价值，组织体系仍然有用，只需要在深度分销的基础上做好场景体验、内容分发，以及顺着渠道找到KOC即可。

六、社群密度即流量

社群的商业价值表现在两方面：

1. 社群放大流量

比如前面讲的线下渠道，本来就有流量，但通过社群的增强连接，流量被放大了。

拼多多的拼团，首先是因为有人发起拼团，发起拼团是因为有基础流量，才能在拼团过程中放大流量。拼团的过程，其实就是关系让渡的过程。

2. 社群创造流量

流量一定是认知的结果。社群创造流量，一定是因为社群成为商业话题讨论的载体，即社交货币。社群是分布式的。分布式的自媒体，人人都有声音，但这些声音都可能被淹没。

所以，自媒体声音的价值取决于声音的密度。社群创造流量，就是社群及商业化过程中的密度决定的。密度即认知，密度即品牌，密度即IP，密度即流量。布式商业，没有密度就没有一切。

密度为什么有这么大的商业价值？因为密度产生交叉覆盖。

比如一个县城，1万人同时发朋友圈，信息传播就有密度了，因为一个人会从多个朋友圈同时获知信息，也会增强对信息的关注。但是，1万人同时在全国发朋友圈，密度就很低，也就缺乏商业价值。

七、社群连接B端C端

社群商业化的密度，大致表现为三种形式：

1. 社交电商的密度

虽然我们一直在讨论，社交电商缺乏强关系。不可否认，社交电商的社交往往在某类特定人群是高密度的。但是，社交电商之所以一直处于边缘，就是因为社交电商的社群密度，只是小范围的密度。

2. 内容通过传播链形成的密度

IP打造过程中，人们见识过“内容疯传”现象。一段共情、共鸣的内容，因为共情，被社群疯狂转发，最后形成共振。

共振，是高密度传播的结果。IP、网红的形成，一夜爆红，就是内容疯传。

3. 依赖其他商业组织的密度，形成社群密度

传统商业组织，终端的密度最大。一个50万人口的县城，终端小店可以达到数千家。据某数据平台的统计，全国各类终端店超过千万家。

传统商业组织的密度+社群密度，共同构建了用户覆盖密度。高密度的传播，短期内可以形成高强度的认知。一个县级城市虽然有数千家终端，但社群密度可能只需要500～1000个即可形成高密度，因为普通市民的微信朋友圈数量是100～500人。

“认知即流量”：上述三个商业密度，传播链形成的密度不可控，社交电商和传统渠道形成的密度是可控的。目前，纯粹的社交电商缺乏全国性、高渗透性的社群组织，而且社群组织本身缺乏稳定性。所以，社交电商始终是边缘化的。

传统渠道与社群结合，B端密度与C端密度可以相互强化，大致有两种方式：

1）传统渠道有优势的企业，利用B端优势，带动C端优势

近几年在农资界被称为传奇的绿业元集团公司，就是利用传统渠道（B端）的控制力，通过B端社群影响农户（C端）。绿业元的员工，平均每年召开200场“农民会”——这种方式称为BC一体化。

绿业元“农民会”的高效动员力从何而来？就是利用B端社群将其高覆盖，实现快速、高密度动员。

2）传统渠道缺乏优势的企业，利用C端社群倒逼B端

比如白酒新品进入烟酒店很难。但是，如果通过KOC的社群密度完成C端动员，那么就可以倒逼B端（烟酒店），这种方式称为CB一体化。

上述两种方式，BC一体化，就是通过B端优势巩固C端优势；CB一体化，就是通过C端短期优势，构建B端系统，如图所示。