营销自动化是使用软件来实现营销活动和过程的自动化

认识营销自动化

首先，什么是营销自动化？

比较正式一点定义是，营销自动化是使用软件来实现营销活动和过程的自动化。营销自动化系统指的是，用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的部署在云端的一种系统软件。

我个人觉得这个定义已经不太符合现代的市场情况了，它过于强调「自动化」了。更加符合2021年、且简洁的定义是，产品在合适的时间、合适的地点为合适的用户，自动提供合适的营销内容的系统。

这是由于，如今，「自动化」已经不能代表营销自动化系统的核心价值。取而代之的是「智慧」。

为了让大家更加直观地理解什么是营销自动化系统，这里给大家举个典型的例子。这里以大家接触最多的C端产品为例。

比如，某用户在我们平台浏览了A产品，但是并没有下单。过了三天，用户都没再次浏览该产品。这时候系统就会为用户打上一个标签X，记录用户浏览A产品但未下单。

此时，自动化营销系统开始运作，筛选出包含标签X的用户，然后去方案库匹配方案，匹配了优惠券方案Y。之后，在晚上八点，营销自动化开始执行方案Y，将对应的优惠券以短信的形式投递给用户。用户收到短信后，使用优惠券下单购买了产品A。结尾，营销自动化系统，再为用户打上购买A产品和使用优惠券的标签。这就是一个典型营销自动化系统，自动化运行的典型业务过程。

B端产品这里就不举例详细的例子。可以把上段的例子中，自动化发放优惠券的过程，替代为自动督促和促使销售A，向客户B，按Y方案，销售产品A。

提到营销自动化，关联比较多的还有CRM（客户关系管理系统）和营销云。

很多人可能会对于三者的关系和定义比较迷惑。对于CRM定义是比较宽泛的，今天的CRM，早已不单纯是管理客户档案和关系，CRM已衍生出了许许多多的分支，比如国内独具特色的SCRM（社会化客户关系管理系统）。

我认为，Salesforce（CRM行业标杆公司）定义的CRM，「帮助管理、触达现有和将来的所有客户」是最为准确的。营销云的通俗的定义是「从线索获取到成单，从老客挖掘新线索的闭环支撑云系统」。

从业务的角度出发，营销自动化系统可以对【已经触达（有数据）】的潜在客户，进行精准的二次营销线索孵化；可以让你更好地追踪潜在线索的转化周期；把握营销的力度，便于对线索挖掘环节做数据分析。

CRM则可以掌握线索来源（未触达或已触达），对症下药地进行分析；可以更好地对成交客户进行追踪，构建信任，促进二次复购，可以对客户的详情进行标注，便于更好的客户维护和再激活。营销云则是更大的体系和概念，是一套整合用户营销的多系统构成的云系统。

所以，三者定义的边界和关联性都是比较分明的。营销自动化系统是CRM整套系统中的一个核心板块。但是，营销自动化系统在实施过程中，也经常脱离CRM，单独实施的。营销云则是包含CRM，CRM又包含营销自动化系统。

所以三者的关系是，营销云包含CRM，CRM包含营销自动化系统。

这里我们可以参考orcle营销云的产品特征矩阵图。