销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系以及销售支撑体系中我们本身的能力货币化的过程

如上图所示，笔者之前都是以企业为核心，围绕道、术、势、人、物五条主线展开的。

1）大客户管理

大客户管理是道，也叫客户线管理，是更注重方向性，战略性，不追求短期目的。它讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。

如果在大客户管理中过于注重短期回报，关系一定很难持久，生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内，持续提升项目的质和量，从而产生可持续的，最大化的回报。

2）销售过程管理

销售过程管理是术，也叫项目线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。它更讲究诡道，在打单过程中出奇谋，所谓的兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜。

销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系以及销售支撑体系中我们本身的能力货币化的过程。销售过程管理的方法很多，也较完善，比如TAS方法论等，都在实践中应用的比较成功。

3）销售支撑体系

销售支撑体系是势，也叫支持线管理。ToB的销售，尤其是大单的销售可能历时半年、一年，甚至几年，涉及到公司内外部协调公司高管、各条方案线、交付线、产品线、测试线和外部专家支持和配合的问题，一步错可能满盘皆输。

一个大项目赢不了基本上可以从关系不到位和支撑资源不到位中找原因，并且支撑资源对赢单的重要性越来越大，而企业内部往往缺乏如何调用最优质的资源投向最有价值的项目的机制。所以构建最合理高效的销售支撑体系是在为企业建立系统性的优势，搭建企业的护城河。

4）人脉关系管理

管理企业自身的整体关系能力。由客户关系图谱、我司关系资源图谱、项目决策链和竞争对手关系资源图谱四方面组成。

要旨：

• 广——涉及的部门和业务要广；
• 深——每个部门和业务接触的人要多，关系要深；
• 透——要相互了解，相互信任。

5）项目关系管理

管理企业客户项目与项目之间的关系，主要聚焦在如何管理历史项目信息，从而可以指导如何做大客户规划，和打单过程中如何采取正确的战略、战术和制定正确的行动计划。

笔者最近看视频，有一个著名企业家说了一段自己经历：某A想从他的企业拿一个项目，最初该企业家不想搭理。但是A不断创造机会，给该企业家一个又一个面子，使该企业家亏欠感不断积累。中国人是最重视面子和投桃报李的，所以该企业家最后还是给了A一个项目作为回报。

这个故事给我个人的感受是：给别人面子就是给自己未来挣福报，要有耐心，就像积分升级一样，早晚会有量变到质变的那一天。

笔者在这方面还是挺有感触的，所以根据自己的体验，介绍一下如何来经营个人关系，仅仅是个人观点，抛砖引玉。